تکنیک ها، روشها و فرایندهای اجرایی بازارسازی و مشتری سازی
بازارسازی
تکنیک ها، روشها و فرایندهای اجرایی بازارسازی و مشتری سازی
گردآوری وترجمه:
علی خویه
فهیمه احمدی
فهرست
یادداشت اسپانسر و سرمایه گذار 20
پیش‌گفتار مترجمین 21
مقدمه 21
دیباچه 22
آماده شدن برای بازارسازی 24
تعریف بازارسازی 24
هدف از بازارسازی 25
سطوح بازارسازی 25
الف: دیدگاه بازاریابی انبوه 26
ب: دیدگاه بازار بازارسازی شده 26
پ: بازاریابی مبتنی بر بخشهای ویژه 26
ت: دیدگاه بازاریابی خرد 27
بازارسازی و رابطة ساختار سازمانی با مشتری‌گرایی 28
1- بازارسازی بر اساس فروش 29
2- بازارسازی سازمانی 29
3- بازارسازی غربالی 29
4- بازارسازی استراتژیک. 30
الزامات بازارسازی 30
گروه بازارسازی 31
مزایای بازارسازی 31
فرایند بازارسازی
ادامه مطلب
اهمیت ، ضرورت و فواید تحقیقات بازاریابی
کار اصلی مدیران بازاریابی تعریف نیازهای مصرفکنندگان به
منظور تدوین و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی با هدف تامین
نیازهای مشتریان است. در این خصوص دستیابی مدیران به اطلاعات مربوط به
مشتریان، رقبا و دیگر نیروهای موجود در بازار امری ضروری است.
تبلیغات هرگونه ارایه و پیشبرد غیرشخصی ایده، کالا یا خدمات توسط یک
تبلیغ‌کننده است که اهدافی همچون ایجاد آگاهی، ترغیب، یادآوری و تقویت
کردن را دنبال میکند و پیشبرد فروش مجموعه‌ای از ابزارهای محرک گوناگون
است که اهداف آن ارایه انگیزه خرید و در کوتاه‌مدت خرید سریع‌تر یا بیشتر
کالا یا خدمات است.
بررسی تبلیغات در مواردی مانند کسب اطلاعات
مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعیین میزان موفقیت برنامه‌های تبلیغاتی، ارایه
پیام‌های جذاب‌تر، برنامه‌ریزی تبلیغات به‌طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و
روش‌های موثرتر تبلیغات، مدیران را یاری میکند.
تحقیقات و بازاریابی
1-2 سیستمهای اطلاعات بازاریابی
سیستمهای اطلاعات بازاریابی [1](MIS). متدها و فرآیندهایی هستند که به منظور جمعآوری کردن، تحلیل کردن، نگهداری کردن و توزیع دادها و اطلاعات به صورت سیستماتیک مورد استفاده قرار میگیرد. اهمیت MIS در سازماندهی و ادغام اطلاعات و فرآیندهای تحقیق بازاریابی مشمول میباشد. سیستمهای مبتنی بر رایانه میتواند:
- به طور مستقیم دادههای جدید را در پایگاههای داده موجود با یکدیگر ادغام کند.
- دادههای استفاده شده در مدلهای آماری را تحلیل کند.
- به مدیران اجازه میدهد تا فرضیهها را بر اساس دادههای موجود آزمایش کنند.
کار اصلی سیستمهای اطلاعات بازاریابی، تهیه اطلاعات مورد نیاز به منظور اتخاذ تصمیمات بازاریابی میباشد. MIS زمانی مؤثرترین میباشد که اطلاعات به طریقی به هنگام و به موقع و به صورت قابل استفاده فرم ممکن فراهم شده است.
2-2 فرآیند تحقیق بازاریابی
تحقیقات بازاریابی، شرکت را از طریق اطلاعات به مصرفکنندگان متصل میکند. اطلاعات گردآوری شده و از مصرف کنندگان در:
- شناسایی فرصتهای تازه.
- شناسایی فرصتهای ویژه.
- اکتشاف و تشخیص مشکلات پیش روی شرکت.
- ارزیابی و پالایش آمیخته بازاریابی، و ... .
- مطالعه رفتار خریدار.
مورد استفاده قرار میگیرد.
فرآیندهای مورد استفاد، تحقیقات بازاریابی را در پی مراحل ذکر شده در بالا، هدایت میکند.
ادامه مطلب
امروزه اطلاعات به عنوان یک منبع استراتژیک برای هر سازمانی در آمده است. داشتن و یا دستیابی به اطلاعاتِ کامل، مربوط و به‌هنگام میتواند به عنوان یک مزیت رقابتی هر بنگاه اقتصادی قرار گیرد. داشتن اطلاعات مفید برای هر سازمانی ضروری است. برای انجام مؤثر فعالیت‌های شرکت، فرآیند تصمیم‌گیری و استفاده از فرصتهای بازار، نیاز به وجود سیستم اطلاعات تجاری الزامی است. سیستم اطلاعات تجاری، اطلاعات مورد نیاز را در اختیار مدیران برای کمک به فرآیند تصمیم‌گیری قرار میدهد.
تحقیقات بازاریابی (Marketing Research) یکی از بخشهای مهم در سیستم اطلاعات تجاری با نگاه بازاریابی است. با استفاده از تحقیقات بازاریابی می‌توان با مصرفکنندگان، تولیدکنندگان، خریداران، مدیران بازاریابی و در کل عموم مردم ارتباط برقرار کرد و از این طریق به تبادل اطلاعات پرداخت.
تحقیقات بازاریابی یکی از اجزاء اصلی علم بازاریابی است که وظیفه این شاخه از دانش چنین است: تعیین , جمع آوری , تحلیل و ارائه سیستماتیک و عینی اطلاعات به منظور بهبود تصمیم گیریهایی که با شناخت فرصتها و حل مشکلات در بازاریابی مرتبط هستند.
فیلیپ کاتلر یکی از نظریه پردازان اصلی این دانش , آنرا اینگونه تعریف کرده است: تحقیقات بازاریابی عامل ارتباط دهنده بین مصرف کنندگان , مشتریان و جامعه از طریق اطلاعات به بازاریاب( تولید کننده) تعریف می شود.
درواقع تحقیقات بازاریابی در پی شناسایی و گردآوری و تجزیه و تحلیل آن دسته از اطلاعاتی برمی آید که به فرصتهای بهتری در ارائه و عرضه کالا و یا خدمات خاصی میانجامد و یا مشکلات و تهدیدهای پیش روی بازاریابی کالا و یا خدمات خاصی را تبیین کرده و راهکارهای برون رفت از مشکلات را ارائه می دهد.
تحقیقات بازاریابی از بُعد رشته‌ای دارای ماهیت چند رشته‌ای و از نظر عملیاتی و اجرایی، فعالیتی بین رشته‌ای محسوب می‌شود و خوشبختانه در شرایط فعلی و در سطح جهانی نگاه نادرست به این رشته در قالب نگرشهای خطی ، تک بعدی و تک رشته ای ، وابستگی به سایر حوزه های علمی ، معادل پنداری با سایر حوزه های اطلاع رسانی ، تبلیغات ، روابط عمومی ، پژوهشگری ، مدیریت و همانند آن در حال کمرنگ شدن می باشد.
وجود شرکت‌های فعال در حوزه تحقیقات بازاریابی در کشور، فرصتهای مطلوبی را جهت فعالیت یک انجمن صنفی با هدف یکپارچه‌سازی منابع و گسترش فرهنگ بهره‌گیری از خدمات تحقیقات بازاریابی، همچنین کمک به استانداردسازی تدریجی فعالیت‌های این رشته از علوم فراهم نموده و بر اساس چنین روندی انجمن تحقیقات بازاریابی در کشور شکل گرفته است.
ضرورت و اهمیت تحقیقات بازاریابی
- پیچیده‌تر شدن داد و ستدهای تجاری و رقابت فشرده‌تر چه در سطح ملی، بین‌المللی و جهانی نسبت به دهه‌های قبل.
- داشتن اطلاعات کافی از عوامل تأثیرگذار در بازار، عواملی که اگر راجع به آن‌ها اطلاعات کافی و به روز نداشته باشیم، به دشواری می‌توانیم در بازار باقی بمانیم.
- نخستین گام در راه شناخت صحیح بازار هدف تعیین مخاطبان محصول و در نتیجه زیربنای مدیریت سازمان‌هایی که برنامه کار خود را با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتریان تنظیم می‌کنند.
- تعیین سیاست‌های بازاریابی و استفاده از عوامل قابل کنترل و خارج از کنترل بازار به بهترین وجه.
- کشف بازارهای جدید، گسترش موارد استفاده از محصولات یا خدمات فعلی.
- کاهش ریسک ناشی از تصمیمات نادرستی که ممکن است از عدم اطلاعات کافی در ارتباط با موضوعی گرفته شود.
- پیش‌بینی و تخمین تقاضا برای محصول، تعیین میزان عرضه و فروش آتی محصول و جلوگیری از نوسان تولید. (کمبود عرضه یا تقاضا)
- کاهش هزینه‌ها به دلیل تولید بر طبق نیاز و خواسته مشتری، مدیریت انبارداری (جلوگیری از کمبود یا مازاد محصول در انبار)، ثبات قیمت، شناسایی دقیق بازار هدف و تولید محصول بر طبق آن .
- توجه ویژه به بُعد اجتماعی، روانی و عاطفی انسان‌ها در مصرف محصولات (بدون اتکای صِرف به کالا محور بودن افراد ) با تکیه بر خواسته‌های مشتریان.
- ارتباط بهتر با مخاطبین بازار.
- استفاده از تحقیقات بازاریابی هم برای کالاهای مصرفی (تولید محصول جدید، اثربخشی فعالیت‌های تبلیغاتی، معرفی محصول و شرکت به بازار و ...) و هم کالاهای سرمایه‌ای و واسطه‌ای (تولیدکنندگان کالاهای واسطه‌ای، ارائه‌دهندگان خدمات مالی نظیر بانک‌ها و بیمه، سازمان‌های دولتی و آموزشی و ...).
- دستیابی به اطلاعات مختلف مانند کیفیت محصولات، رنگ، بسته بندی، توزیع، ترفیع، خدمات پس از فروش، خصوصیات و مزیت‌های رقابتی کالاها و خدمات رقبا و استفاده از آن‌ها برای تجزیه و تحلیل (نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصتها و تهدیدات شرکت) و در نهایت کمک به تصمیم‌گیری بهتر مدیران.
- از مهمترین کاربردهای تحقیقات بازاریابی آشنایی با خواسته های مصرفکنندگان تمایلات و دیدگاه‌های مخاطبان هدف، واکنش مصرفکنندگان نسبت به یک محصول خاص و نحوه انتخاب یک محصول خاص است که این امر به بقای آن محصول در بازار کمک میکند(برگرفته شده از سایت انجمن تحقیقات بازاریابی)